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Gestione delle Obiezioni
Un'obiezione non è un no. È una richiesta di aiuto.
Cos'è davvero un'obiezione
- Non è un rifiuto: è una richiesta di chiarezzaChi non ti fa domande, spesso non è nemmeno interessato. L'obiezione è interesse.
- Spesso è paura: di fare qualcosa mai fatto, di uscire dalla comfort zone"Non ho tempo" = mostrami come farlo anche con poco tempo. È una richiesta di aiuto.
Le obiezioni sono 10-15, girano sempre uguali. Quando le impari a gestire, hai già fatto metà del lavoro.
Il tuo obiettivo
- Non strappare il sì: informare per una scelta serenaVa bene un sì o un no — l'importante è che sia una decisione consapevole, non basata su paure o "sentito dire".
- Controlli il processo, non la rispostaI no saranno sempre più dei sì. Non prenderli sul personale.
Dai le indicazioni; è il prospect che sceglie dove svoltare. Un consulente, non un venditore.
Prima delle obiezioni: il follow-up
Nell'ACER, la gestione obiezioni sta tra la Connessione e l'Enroll. Ma prima c'è il follow-up.
L'effetto freezer
- La presentazione (video, webinar) è il freezer: dà la scossaSe lasci il prospect troppo da solo, la bottiglia si scalda al sole e l'effetto svanisce.
- Follow-up subito, entro 24-48hNon procrastinare per paura del no: prima chiedi, meglio è.
La domanda giusta focalizza sul positivo — meglio di "cosa ne pensi?". Le tue domande influenzano le risposte.
Il metodo in 4 passi
Tutte le obiezioni si gestiscono nello stesso modo.
Identifica → Empatizza → Pivot → Terza parte
- "Cosa intendi con non ho tempo?"
- Scopri l'obiezione vera (e se ha capito le info)
- "Ti capisco"
- Accogli, mettiti al suo livello, mai reagire male
- "Poi però…"
- La sterzata: rinforza le informazioni chiave
- L'autorità che smonta l'obiezione
- Edificata prima di mostrarla
L'arma non sono le affermazioni: sono le domande. Alla fine l'obiezione diventa un sì o un no.
Due categorie, stessa gestione
- "È chimico" · "fa male ai reni" · "non uso integratori"
- Chiede: dimostrami che è naturale e sicuro
- "Non ho tempo / soldi" · "non sono capace" · "non credo nel network"
- Chiede: mostrami come, anche partendo da qui
Dietro ogni obiezione c'è un "mostrami". Rispondi con una domanda, non con una difesa.
La terza parte edificata
- Quando serve, non parli tu: parla l'autoritàProdotto: medici, studi, storie e articoli. Business: il video del leader, la tua up-line.
- Edifica lo strumento prima di mostrarloLa fiducia che il prospect ha in te si trasferisce a quello strumento.
Es. il Better Bundle: "non spendi, ridistribuisci il budget alimentare in modo intelligente". Molte obiezioni si smontano da sole.
Una regola d'oro
- Non sostituire mai il parere del medicoSe emergono patologie, invita a consultare il proprio medico. Parliamo di supporto e benessere, risultati che variano da persona a persona.
- Così ti metti dalla parte del consulente, non del venditoreÈ questo che ti dà sicurezza e ti distingue.
Un'obiezione porta da un dubbio a una decisione: falla con sicurezza e con il cuore.
Oggi, preparati
Scrivi le tue 10-15 obiezioni ricorrenti e, per ognuna, la risposta coi 4 passi: identifica → empatizza → pivot → terza parte. E fai follow-up a chi ha visto le info: "Cosa ti è piaciuto di più?"
⭐ Percorso STAR · Dreams Empire